Trong khi tất cả các hãng xe lâu đời như Toyota, Ford bị giảm giá trị vì không bán được hàng do ảnh hưởng của dịch Covid 19 thì Tesla vươn lên thành công ty ô tô có giá trị lớn nhất toàn cầu dù tuổi đời chưa đến 20 năm.
Điều bí ẩn gì nằm sau câu chuyện thần kỳ này? Hãy cùng chúng tôi phân tích mô hình bán hàng đặc biệt của Tesla:
Được thành lập từ ngày 1/3/2003 nhưng trong suốt 17 năm hoạt dộng, Tesla chưa từng có CMO - Giám đốc Marketing, cũng không thuê bất cứ Agency ngoài nào phụ trách mảng truyền thông, không có đại lý phân phối như một số hãng xe tên tuổi khác.
Kể từ năm 2015, hãng xe này cũng không hề chi thêm một đồng nào cho quảng cáo, nhưng xe của Telsa sản xuất đến đâu cũng bán hết đến đó. Đặc biệt trong mùa Covid 19, Tesla đã có bước phát triển doanh thu vượt bậc so với các hãng xe khác.
Thành công này của Tesla được lý giải là nhờ vào mô hình D2C - Direct to customer, nghĩa là bán hàng trực tiếp từ nhà sản suất tới tay khách hàng và bỏ qua các khâu trung gian, đại lý
Trong hệ thống phân phối truyền thống thường thông qua nhiều kênh bán buôn, bán lẻ, đại lý,... rồi mới đến tay người tiêu dùng. Cách phân phối này mất thời gian quá lâu để đến tay người tiêu dùng và khi người dùng phản hồi về sản phẩm cũng vô cùng khó khăn và mất thời gian. Chưa kể các chính sách từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng khó áp dụng vì phải qua kênh đại lý.
Nhưng với mô hình D2C, bằng công nghệ, cho phép nhà sản xuất bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng ( Qua các website, các cửa hàng chính hãng). D2C không chỉ dừng lại ở bán hàng mà còn là thiết kế sản phẩm để tăng tính cá nhân theo từng nhu cầu khách hàng.
( Ảnh: Sơ đồ mô hình D2C)
Nhờ D2C, khách hàng có thể mua trực tiếp sản phẩm từ Tesla qua Website và hơn 200 cửa hàng của Tesla trên thế giới. Việc cắt bỏ những nhược điểm của cách phân phối truyền thống đã giúp Tesla đem về những lợi thế sau:
- Tương tác trực tiếp và 2 chiều với khách hàng, nhận phản hồi của khách hàng để cải tiến sản phẩm.
- Dự đoán được xu hướng và sở thích của người tiêu dùng nhờ tương tác trực tiếp, từ đó có những thay đổi chính sách đồng loạt dễ dàng và nhanh chóng hơn.
- Hoạt động bán hàng ổn định, không bị phụ thuộc vào kênh bán hàng và các chính sách của nhà phân phối.
- Kiểm soát tốt về giá, không bị ảnh hưởng bởi cơ chế giá sỉ, nâng giá, phá giá của các đại lý
- Giảm thiểu các chi phí trung gian, mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá cạnh tranh nhất.
Nhờ phương pháp truyền thông D2C - Hữu xạ tự nhiên hương. Tesla đã sở hữu những kết quả kinh doanh vô cùng ấn tượng. Cụ thể, trong năm 2019, số lượng xe bán ra của hãng đạt xấp xỉ 400.000 xe, gấp 1.5 lần so với năm 2018 và gấp 3 lần so với năm 2017. Vấn đề vè kinh doanh duy nhất mà Telsa gặp phải đó là số lượng xe của hãng làm ra không kịp để phân phối khiến khách hàng phỉa chờ đợi quá lâu.
Theo kết quả của Consumer Reports, Tesla là thương hiệu ô tô có tỷ lệ khách hàng hài lòng cao nhất khi 88% những người từng mua xe cho biết họ cực kỳ hài lòng, dù có là dòng sản phẩm gì đi nữa. Tỷ lệ này của Tesla còn lớn hơn tỷ lệ của Audi hay Posche.
Khảo sát của Prenzler còn cho thấy tỷ lệ hài lòng của khách hàng Tesla đều vượt trên 90%. Điều bất ngờ là 92% khách hàng đang sử dụng Tesla cho biết họ sẽ tiếp tục mua các sản phẩm khác của Tesla trong tương lai.
Bí mật chiến lược kinh doanh là để khách hàng trải nghiệm sản phẩm rồi tự biến mình thành kênh marketing truyền miệng cho Telsa. Theo Elon Musk - CEO của Tesla, điều quan trọng là sản phẩm phải đáp ứng được mong đợi của khách hàng. Chính vì vậy, ông rất chú trọng tới việc lắng nghe khách hàng, thu thập ý kiến phản hồi và không ngừng cải thiện sản phẩm.
Phần lớn thời gian và ngân sách của Telsa đều được dồn vào khâu nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Chính chất lượng sản phẩm sẽ không chỉ biến khách hàng thành fan trung thành mà còn là một " cỗ máy quảng cáo" hiệu quả nhất thị trường.
Nhờ triết lý kinh doanh này mà Tesla nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần ô tô trên toàn thế giới dù sinh sau đẻ muộn rất nhiều so với các “ông lớn” như Ford, Toyota, Audi.
Trong đợt dịch Covid-19 vừa qua, khi tất cả các hãng xe lâu đời như Toyota, Ford bị giảm giá trị vì không bán được hàng thì Tesla vẫn tăng trưởng vượt bậc. Đầu tháng 7 năm 2020, cổ phiếu của Tesla tăng mạnh, giúp Tesla vươn lên thành hãng xe hơi có giá trị lớn nhất hành tinh với hơn 208 tỷ USD.
( Biểu đồ tăng trưởng của Tesla so với các hãng xe khác)
Đại diện Accesstrade cũng cho biết ở Mỹ hiện nay, xu hướng mua hàng D2C đang được nhiều người dùng ưa chuộng. Theo dự đoán, đến năm 2021, 46% những người mua sắm online sẽ là người mua D2C.
Tuy nhiên, để triển khai mô hình D2C chính xác, các doanh nghiệp cần tới 4 trụ cột dưới đây.
- Có khả năng sản xuất để cụ thể hóa nhu cầu khác biệt của từng người dùng
- Khả năng về SEO, Google, traffic,…để lấy được người dùng
- Năng lực đóng gói, hoàn thiện sản phẩm
- Thu thập dữ liệu để phân tích, tối ưu hiệu quả người dùng
Trên đây là những thông tin tổng quan chung về mô hình D2C và cách mà Tesla đã áp dụng nó để đứng đầu thị trường xe ôto thế giới. Tuy rằng đây là mô hình hứa hẹn hiệu quả nhưng không thể phủ nhận với các doanh nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ rằng: bằng việc loại bỏ những khâu bán lẻ trung gian để đưa sản phẩm đến trực tiếp với người tiêu dùng, sức nặng về tài chính và chuyên môn sẽ đè nặng lên doanh nghiệp. Đây là mô hình nên áp dụng với các doanh nghiệp lớn, có vốn và dám đầu tư vì để phát triển hệ thống D2C toàn diện cần một thời gian dài với tiềm lực kinh kế vững để duy trì.
